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CRM的价值观之上篇
1.如何加强客户资源的统一管理?
顾客资源分散在业务员的手里,因业务员离职而流失客户,对业务员实施追责。只有加强对客户资源的管理,才能有效地避免上述现象。
1.1建立与企业相符的销售模式。
根据商业模式,确定不同类别的销售业务阶段划分(销售商业模式),规定各个阶段必须完成的工作内容.工时.关键交付品等内容,形成操作规范。
1.2建立完整、共享的客户档案。
根据地区.行业.产品线,部门等多个维度建立潜在的和成交的客户档案,方便地对客户进行细分,方便地进行细分。能够和企业ERP系统进行客户档案的共享,有效避免两个系统的客户信息重叠。
1.3加强对客户联系的动态管理。
记载和实时更新客户联系信息,实时查询企业与联系人的联系历史(机会、费用、活动等),全面动态地了解客户信息。
1.4用户配置有效避免了多重人员碰撞。
能根据行业、地域等维度对客户资源进行筛选,协助销售经理合理分配客户资源。该系统仅能跟踪所分配的客户,从而有效地避免了多人受骗。
1.5客户的全过程实时查询。
可以把客户的全貌.客户与企业的所有联系都组织在一个界面,包括机会.订单.发货.开票.付款.活动.投诉,等等,在这个界面上,订单.装运.开发票和收货数据可以结合到其它系统中。公司可根据客户全貌随时查询客户交往历史,使企业各部门都面对着顾客的同一视点,有效地避免了由于业务员离职而导致客户流失。
2.如何有效地管理销售人员?
销售员四处奔波,良莠不齐,一管就死,一放就乱,立即签合同,客户情况不明,销售人员做了什么动作不了解,销售人员该如何有效管理?
2.1人事状况管理。
与因特网相结合,利用移动终端(手机APP端),进行轨迹管理.客户现场签到.照相协同.语音协同等方法,能够直观地了解销售员在哪里,做什么,并通过手机协作,可以直接提报业务申请,随叫随到,提高销售人员的工作效率。
2.2工艺管理。
利用手机终端,业务人员可以填写工作进度、项目情况、访问记录等,形成直观的业务链,让主管能清楚地了解销售人员的工作流程。
应用价值
2.3实时查看服务员的情况。
根据商业和销售统计数据,实时查看业务员当前的顾客.机会.费用.订单.发货.开票.回款.投诉等等,并且可以通过整合的供应链系统,帮助销售经理综合评估售货员的销售业绩。
2.4量化指标考核。
由销售流程管理,直接量化评估指标,如销售业绩,有效率工作时间.有效业务协作.横向部门评估.企业知识贡献等,成为企业对员工评估的有效依据。
3.如何促进企业更好地获得市场信息?
只有被动才能主动,才能主动地抓住机会,如何通过有效的途径,将各个市场存在的商业机会.顾客信息.产品需求等信息及时反馈总部,并迅速制定有针对性的竞争战略?
3.1易于使用的调查管理。
该系统可以设计问卷、单选、多选、问答等形式,可透过电邮.经销商门户.顾客空间等方式进行问卷调查.回收问卷,并随时生成图表,并可迅速、准确地得到调查结果。
3.2销售政策准确送达。
只要打开通道,经销.代理.均可在第一时间自行查询,了解最新销售政策。与此同时,可以区分经销的等级,定向发送产品信息。
3.3监视对手。
对于不同地域、不同产品系列的对手,可通过一线人员实时维护,掌握最新动态,并与相关部门共享信息。


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